Како што соларната индустрија продолжува да расте и да навлегува во нови пазари и региони, компаниите кои продаваат и инсталираат соларни системи се одговорни за справување со променливите предизвици на клиентите и одржување чекор со новата технологија.Инсталатерите преземаат сосема нови услуги поврзани со технологиите за додатоци, одржувањето на системот и подготовката на работното место бидејќи одредуваат што ќе биде неопходно да им понудат на соларните клиенти на пазарот во развој.
Значи, како треба една соларна компанија да одлучи кога е време да се пробие во нова услуга?Ерик Домешик, ко-основач и претседател наRenewvia Energy, соларен инсталатер со седиште во Атланта, Џорџија, знаеше дека е време кога тој и неговите вработени претерано се обидуваат да ги исполнат повиците за операции и одржување (О&М).
Компанијата работи веќе една деценија.Додека Домешик првично додаде повици за O&M на неговиот куп секојдневни обврски, тој чувствуваше дека потребата не била соодветно решена.Во секое поле поврзано со продажбата, одржувањето на односите е важно и може да резултира со упатувања за идниот бизнис.
„Затоа моравме органски да растеме, само за да ги исполниме барањата на она што веќе го постигнавме“, рече Домешик.
За подобро да им служи на клиентите, Renewvia додаде услуга O&M што ја нуди на постојните клиенти и оние надвор од нејзината мрежа.Клучот за новата услуга беше ангажирање посветен програмски директор за O&M за да одговори на тие повици.
Renewvia се справува со O&M со внатрешен тим предводен од програмскиот директор Џон Торнбург, главно во југоисточните држави, или она што Domescik го нарече двор на компанијата.Склучува поддоговори за O&M на техничари во држави надвор од близината на Renewvia.Но, ако има доволно побарувачка на одредена територија, Renewvia ќе размисли да ангажира техничар за O&M за тој регион.
Интегрирањето на нова услуга може да бара вклучување од постојните тимови во една компанија.Во случајот на Renewvia, градежната екипа разговара со клиентите за опциите за O&M и ги пренесува тие новоинсталирани проекти на тимот за O&M.
„Да се додаде услуга O&M, тоа е дефинитивно обврска што секој во компанијата треба да ја прифати“, рече Домешик.„Внесувате смели тврдења дека ќе одговорите во одредено време и ќе ги имате средствата и ресурсите за да ја извршите работата што сте ја ветиле“.
Проширување на капацитетите
Додавањето нова услуга на компанијата може да значи и проширување на работниот простор.Изградбата или закупот на нов простор е инвестиција што не треба да се сфати лесно, но ако услугите продолжат да растат, тогаш може да расте и отпечатокот на компанијата.Компанијата за соларна енергија „Origis Energy“ со седиште во Мајами, Флорида, одлучи да изгради нов објект за да се смести нова соларна услуга.
Solar O&M беше понуден од самиот почеток во Origis, но компанијата сакаше да ги искористи потенцијалните клиенти од трети страни.Во 2019 година создадеОригис услуги, посебна гранка на компанијата која е строго фокусирана на O&M.Компанијата изгради објект од 10.000 квадратни метри наречен Далечински оперативен центар (ROC) во Остин, Тексас, кој испраќа техничари O&M во мулти-гигаватно портфолио на соларни проекти низ целата земја.ROC е опремен со софтвер за следење на проекти и е целосно посветен на операциите на Origis Services.
„Мислам дека тоа е само процес на еволуција и раст“, рече Глена Вајсман, водач за јавен маркетинг за Origis.„Тимот секогаш го имаше она што му требаше во Мајами, но портфолиото растеше и ние одиме напред.Ја гледаме потребата од ваков тип на пристап.Не беше: „Ова не функционираше овде“.Беше: „Стануваме поголеми и ни треба повеќе простор“.
Како и Renewvia, клучот за Оригис да ја предаде и да ја стартува услугата беше ангажирањето на вистинската личност.Мајкл Ејман, управен директор на Оригис Сервисс, помина 21 година во американската морнарица резерва правејќи работи за одржување на далечински операции на терен и имаше позиции за O&M во MaxGen и SunPower.
Ангажирањето на персоналот неопходен за извршување на работата е исто така клучно.Оригис вработува 70 вработени во ROC и уште 500 O&M техничари низ целата земја.Ејман рече дека Оригис носи високи техничари на соларните локации и вработува нови техничари од заедниците за да ги сервисираат тие низи.
„Најголемиот предизвик што го имаме е пазарот на трудот, поради што навистина се враќаме на вработување луѓе кои сакаат кариера“, рече тој.„Дајте им обука, дајте им долговечност и бидејќи имаме долга траекторија, можеме да им дадеме на тие луѓе повеќе можности и навистина да имаме долгорочна кариера.Се гледаме себеси како лидери во тие заедници“.
Додавање услуги надвор од сончевата низа
Понекогаш соларниот пазар може да бара услуга целосно надвор од типична соларна експертиза.Додека станбениот покрив е познато место за соларни инсталации, не е вообичаено соларните монтери да нудат и услуга за покриви во куќата.
Паломар соларни и покривиод Ескондидо, Калифорнија, додаде оддел за покриви пред околу три години, откако откри дека многу клиенти бараат работа на покривот пред соларната инсталација.
„Навистина не сакавме да основаме компанија за покриви, но се чинеше дека постојано наидуваме на луѓе на кои им требаат покриви“, рече Адам Ризо, партнер за развој на бизнисот во Паломар.
За да го олесни дополнувањето на покривот, Паломар побара постоечка операција за да се приклучи на тимот.Џорџ Кортес беше кровар во областа повеќе од 20 години.Тој имаше постојни екипи и самиот се справуваше со многу од секојдневните операции на неговиот бизнис со покриви.Паломар го донесе Кортес и неговите екипажи, им даде нови работни возила и ја презеде деловната страна на операциите, како што се платите и работните понуди.
„Доколку не го најдеме Џорџ, не знам дали ќе го имавме овој успех што го имаме, бидејќи ќе беа многу повеќе главоболки обидувајќи се да го поставиме сето тоа“, рече Ризо.„Имаме добро образован тим за продажба кој разбира како да го продаде, а сега Џорџ треба само да се грижи за координирање на инсталацијата“.
Пред да додаде услуга за покриви, Паломар често наидуваше на соларни инсталации што ја поништуваа гаранцијата на покривот на купувачот.Со покривот во куќата, компанијата сега може да понуди гаранции и за покривот и за соларната инсталација и да ја задоволи таа посебна потреба во разговорите за продажба.
Склучувањето поддоговори за покриви и координирањето на нивните распореди со инсталатерите на Паломар беше исто така проблем.Сега, одделот за покриви на Паломар ќе го подготви покривот, соларните монтери ќе ја изградат низата и крововите ќе се вратат за да го врамат покривот.
„Треба само да се впуштите во тоа како што направивме со соларната енергија“, рече Ризо.„Ќе го направиме тоа да функционира без разлика на се.Ние веруваме дека ова е вистинската работа да им се понуди на клиентите за нивниот мир и само треба да бидете подготвени да се тркалате со ударите“.
Соларните компании ќе продолжат да се развиваат заедно со пазарот за да ги задоволат потребите на своите клиенти.Проширувањето на услугите е можно преку правилно планирање, намерно вработувања и, доколку е потребно, проширување на отпечатокот на компанијата.
Време на објавување: 15-10-2021 година